営業という仕事



長年営業を“やって”きたので、社長には2種類いるって分かったよ。

こんにちは。聖一朗(@sei01row)です。何度もこの『やってブログ。』に足を運んで頂いている方はご存知かと思いますが、私かれこれ20年以上求人広告会社で営業をやってます。この業界では珍しく、未だに現役です!!

求人広告ですから、お客様は法人がメイン。それに中小企業ばかりです。大手から中規模の会社であれば、人事または総務の担当者がいて、求人に関する打ち合わせをするんですが、その場合でも決定権者は社長です。そりゃそうですよね。会社のトップですから。

もっと小さい零細企業では、担当者は社長になります。この辺をひとまとめにして、長年営業をやってきて分かったんですが、社長と呼ばれる人種には大きく分けて2タイプが存在する事が分かりました。

今回はそんな事について書いてみたいと思います。

これが分かれば・・・転職を考えた時や、新卒で企業を選ぶ時ちに参考にして頂けると思います。

社員を見ると、社長がどんな人か想像できる

前述しましたが、中規模の会社であれば社長=担当者ではありません。なので、社長に会う事は少ないんですが、その担当者を見てると社長がどんな人かが分かります。

担当者がイキイキとしている場合

担当者が求人に前向きで、こちらの提案を積極的に聞いてくれる場合、その会社の社長は『社員のために会社がある』と考えてくれる方です。担当者にある程度権限を持たせる事で、成長を促すと共に会社の発展につなげようとしているのが分かるからです。

担当者(社員)も口には出しませんが、社長の考え方に共感を持っているので、会社の利益になるのはどの提案か?を前向きに考えてくれます。このような場合は、担当者がビジネスパートナーとなるため、とても仕事がやりやすいです。

担当者が『社長はこんな人。だからいい会社』と話してくれる。

このパターンも尊敬される社長なんだなと感じます。ただこの場合は担当者自体が、結果を出してのし上がっていきたいと私たち業者を利用しようとする場合があるので要注意です。

そうだとしても、社長が社員の能力を評価する体質だからだと考えられます。『社員のために会社がある』と考える社長なのでしょう。

明らかに担当者に権限がない場合

まず、どんな人材がほしいか?という質問にすらまともに答えられない担当者もいます。明らかに主体的な仕事をしてません。この場合は担当者が何を進言しても社長に跳ね返されるので、社員は何も考えず社長の考えをそのままやるだけ。考えなくなってしまっているのです。この会社は『社長のために会社がある』という社長がいる会社です。

提案をしても、まず社長まで話が行きません。このような場合は、何を言ってもダメなので御用聞きに徹します。担当者もそれで満足なので、それ以上はしません。

社長が『オレは何でも知っている』と言ってくる。

私、こう見えて(見えてませんけど・・・)それなりに経験を積んできたベテランなんです。そんな相手にも『おれの言う通りにしてれば間違いない。大丈夫!知ってるから』と言ってくる社長がいます。

『俺は長年やってきてるから知ってるんだよ』←こうなっては、こちらの言い分なんて聞いてくれません。

その場合は『さすが社長!なんでもご存じなんですね~』と持ち上げまくって、適当に言い分を聞いて帰ってきます。

社員が何となくビクビクしている。

このパターンも結構あります。このような会社の社長は、決まって社員の悪口を言います。『俺が言わないと動けない』とか『俺が言ってる事が出来ない』とか・・・。

『社長のために会社がある』典型で、社員は単なる社長のコピーか奴隷でしかないという会社ですね。社員の方々に『もっといい会社はこの世に五万とある』という事を教えてあげたいです。



『社員のために~』と『社長のために~』の2タイプ

もうお分かりですよね?2タイプというのは『社員のために会社がある』という社長の考えが根付いている会社と『社長のために会社がある』というワンマン社長の会社です。

共和国か独裁国家かの違いのようなものですね。これは本当に短い時間、その会社にいればすぐ分かります。

就職として考えるならば、後者は絶対に避けたいですよね?ただ面接などで訪問した時に注意深く見ていれば分かりますので、是非アンテナを伸ばして観察してください。

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営業としての攻略法

『社員のために会社がある』という会社の担当者には、まずしっかりとしたヒアリングが必要です。困っている事や直面している課題~課題の本質までを理解して、自社のリソースの中で適切なものを提案すれば、購入に至らなくても検討の一つにはなるはずです。提案が課題の解決になっていれば、攻略は難しくありません。

担当者も積極的なので、この手のタイプは仕事がとてもしやすいです。

『社長のために会社がある』という会社の担当者には、ずばり何をしてほしいかを聞くだけでOK。とにかく社長を気持ちよくさせればいいわけです。この手の会社でやりにくいのは、結果が出なかった時に『広告屋や媒体が悪い』となってスパッと切られてしまう事です。御用聞きで良い分、すぐに『あそこはダメだ』になってしまうので、やりづらい側面があります。

担当者から社長に話が行くプロセスを想像して、しっかり社長に届くための知恵が必要です。

まとめ

経験の少ない営業でも、数回通えば2タイプのどちらかは見極められると思いますが、長年経験してると1回の面談でほぼ分かります。ワンマン社長の場合、仕事の話をしないで『気持ちよい会話』さえ出来れば気に入ってもらえます。

気に入ってもらえれば、結果に関係なく商品やサービスを買ってくれますので、提案を聞いてくれないと嘆かず、逆に社長のご機嫌を伺って売り上げを伸ばしていきましょう。

これも営業という仕事の楽しさだと思います、ぜひ『やって』みて下さい!!



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